Es ist ein bisschen wie im echten Leben: Man hat mal kurz Kontakt, es passt irgendwie – aber dann hört man… nichts mehr. Funkstille. So geht es vielen Immobilienmaklerinnen mit ihren „kalten“ Leads. Interessentinnen, die mal ein Exposé angefordert oder sogar eine Besichtigung gemacht haben – und dann plötzlich wie vom Erdboden verschluckt sind.
Aber hier kommt die gute Nachricht: Diese Leads sind nicht tot. Sie schlafen nur. Und mit den richtigen Worten – zur richtigen Zeit – kannst du sie sanft aufwecken. Ohne nerviges Nachbohren. Ohne „Sales Talk“. Einfach menschlich.
Also, lass uns mal ehrlich und entspannt über das sprechen, was vielen in der Branche unangenehm ist: scripts for following up with cold real estate leads – und wie du sie so einsetzt, dass sie sich nicht wie ein Verkaufsgespräch, sondern wie ein ehrliches Gespräch anfühlen.
Warum Kaltkontakte nicht gleich verlorene Kontakte sind
Nur weil jemand eine Zeit lang nicht reagiert, heißt das nicht, dass kein Interesse mehr besteht. Vielleicht war der Zeitpunkt ungünstig. Vielleicht kamen andere Themen dazwischen. Oder vielleicht war die erste Kommunikation einfach… zu generisch.
Das Gute: Du hast schon einmal ihre Aufmerksamkeit gehabt. Und das ist mehr, als du bei einem komplett kalten Kontakt hast. Also: Lass sie nicht einfach ziehen. Bring etwas Geduld, Einfühlungsvermögen und die richtigen Worte mit.
Die goldene Regel: Sprich wie ein Mensch, nicht wie ein Skript
Ironisch, wenn es um Skripte geht, oder? Aber genau das ist der Schlüssel. Deine Nachrichten – ob per E-Mail, WhatsApp oder Telefon – sollten sich nicht wie Standardfloskeln anhören. Menschen spüren sofort, ob du gerade wirklich mit ihnen sprichst – oder nur irgendeinen Satz aus deinem CRM-Tool abliest.
Ein gutes Skript ist kein starres Konstrukt. Es ist eine freundliche Einladung zum Gespräch. Kein Drängeln. Kein Überreden.
Drei bewährte Einstiege für den Kontaktaufbau
1. Das ehrliche Nachfragen
“Hallo Herr Schneider, ich hoffe, bei Ihnen ist alles gut! Wir hatten vor einigen Wochen wegen Ihrer Immobiliensuche Kontakt. Da ich seither nichts mehr gehört habe, wollte ich einfach mal freundlich nachfragen, ob das Thema für Sie noch aktuell ist. Ganz unverbindlich.”
Dieser Einstieg zeigt: Du erinnerst dich. Du setzt keinen Druck auf. Du bist da, wenn’s gebraucht wird.
2. Der Bezug zur Vergangenheit
“Guten Tag Frau Bauer, damals hatten Sie Interesse an der Wohnung in der Lindenstraße gezeigt. Inzwischen gibt es ein neues Objekt, das eventuell in eine ähnliche Richtung geht – darf ich Ihnen Infos dazu senden?”
Das wirkt persönlich. Es zeigt Initiative, aber auf eine zurückhaltende Weise. Du nimmst die letzte Interaktion als Sprungbrett.
3. Der Perspektivwechsel
“Ich weiß, wie schnell sich Pläne ändern können – gerade beim Thema Immobilien. Vielleicht ist das Thema bei Ihnen erstmal auf Eis gelegt? Wenn Sie möchten, bleibe ich gern im Hintergrund, bis der richtige Zeitpunkt für Sie gekommen ist.”
Manchmal ist nicht nachzufassen die beste Art, Vertrauen aufzubauen. Verständnis schafft Nähe.
Wenn’s ans Telefon geht – ruhig, freundlich, kein Drehbuch runterleiern
Beim Anruf ist es besonders wichtig, keine „Callcenter-Vibes“ zu vermitteln. Geh ran wie an ein Gespräch mit einem Bekannten. Frag, wie’s geht. Ob sie noch suchen. Ob sie irgendwo feststecken. Und vor allem: Hör zu.
Ein kurzer Einstieg könnte so klingen:
“Hallo Herr Müller, hier ist Anna Sommer von ImmoKlar. Wir hatten im März mal Kontakt bezüglich Ihrer Wohnungssuche. Ich wollte einfach mal hören, ob Sie noch auf der Suche sind – oder ob sich bei Ihnen inzwischen etwas ergeben hat?”
Keine Show. Keine Dringlichkeit. Nur echtes Interesse.
Follow-up mit Wert statt Verkaufsdruck
Was du nicht tun solltest? Leads zuspammen. Ständig anrufen. „Jetzt kaufen“-Ton anschlagen. Was besser funktioniert: Relevante Inhalte. Marktberichte, neue Objekte, Tipps zur Finanzierung oder kleine Erinnerungen an Förderprogramme.
Du kannst z. B. schreiben:
“Ich bin neulich über eine neue Fördermöglichkeit für energieeffiziente Immobilien gestoßen – dachte, das könnte für Sie interessant sein. Darf ich Ihnen dazu etwas schicken?”
So bleibst du im Kopf – ohne aufdringlich zu wirken.
Tools & Timing: Das richtige Maß finden
Nicht jeder Lead braucht ein 3-Stufen-Nachfass-System. Manchmal reicht eine kurze freundliche Nachricht nach zwei Wochen, manchmal erst nach zwei Monaten. Nutze dein CRM als Gedächtnisstütze, aber nicht als Diktator.
Und denk dran: Ein Nein ist nicht das Ende. Es ist nur ein „jetzt gerade nicht“. Und wer dich als fair, sympathisch und professionell in Erinnerung behält, kommt oft zurück – Monate später.
Fazit: Kalt? Vielleicht. Aber nicht hoffnungslos
Leads sind Menschen. Keine Zahlen. Keine Objekte. Und deshalb funktionieren starre Strategien selten. Was wirklich zählt, ist das Gefühl, gesehen zu werden. Und das erreichst du mit den richtigen Worten, dem richtigen Ton und einem Hauch Gelassenheit.
Wenn du also auf der Suche bist nach guten, funktionierenden scripts for following up with cold real estate leads, dann such nicht nach der perfekten Vorlage. Such nach dem, was zu dir passt – und zu den Menschen, mit denen du sprichst.
Denn wer Vertrauen aufbaut, gewinnt. Nicht heute vielleicht. Aber morgen ganz sicher.
